เข้าใจคน ก่อนเข้าใจการขาย: โมเดล A.I.D.M.A. กับการพัฒนาทักษะการสื่อสารและการโน้มน้าวใจในงาน

AIDMA Model

เข้าใจคน ก่อนเข้าใจการขาย: โมเดล A.I.D.M.A. กับการพัฒนาทักษะการสื่อสารและการโน้มน้าวใจในงาน

หลายครั้งที่เราพยายาม “นำเสนอ” สิ่งที่เราคิดว่าดี โดยไม่ได้หยุดฟังว่าคนตรงหน้าต้องการอะไรจริง ๆไม่ว่าจะเป็นนักขายที่พยายามปิดการขาย หัวหน้างานที่พยายามชักจูงทีม หรือพนักงานที่อยากเสนอไอเดียกับผู้บริหาร—สิ่งหนึ่งที่เหมือนกันคือ “เราทุกคนต่างต้องขายบางอย่างอยู่เสมอ”เพียงแต่สิ่งที่ขายอาจไม่ใช่สินค้า แต่อาจเป็น “แนวคิด” “ความร่วมมือ” หรือ “ความเชื่อมั่น”

และเครื่องมือที่ช่วยให้เราสื่อสารและโน้มน้าวอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น คือโมเดลที่เรียกว่า A.I.D.M.A. Modelซึ่งแม้จะเกิดจากแนวคิดทางการตลาด แต่สามารถนำมาปรับใช้กับการพัฒนาตนเองและงานได้อย่างลึกซึ้ง

💡 A : Attention — ดึงความสนใจ

ทุกความสัมพันธ์ทางการสื่อสารเริ่มจาก “การได้รับความสนใจ”ไม่ว่าจะเป็นการพรีเซนต์ผลงาน การสัมภาษณ์งาน หรือการประชุม เราต้องทำให้ผู้ฟัง “อยากฟังต่อ” ก่อนจะพูดเรื่องใด ๆ

การเตรียมตัวคือกุญแจสำคัญ — ศึกษาผู้ฟัง รู้ว่าเขาเป็นใคร สนใจเรื่องใด เคยมีประสบการณ์กับสิ่งที่เราจะพูดไหมเพราะหากเริ่มต้นไม่ดึงดูด ความตั้งใจของเขาก็จะหายไปตั้งแต่นาทีแรก

💬 I : Interest — สร้างความสนใจอย่างต่อเนื่อง

เมื่อเราได้พื้นที่ในใจของผู้ฟังแล้ว ขั้นต่อมาคือ “รักษาความสนใจนั้นไว้”อย่าพูดในสิ่งที่เราคิดว่าสำคัญ แต่ให้พูดในสิ่งที่ “เขาอยากรู้”ถาม ฟัง และเชื่อมโยงเรื่องราวให้เกี่ยวข้องกับปัญหาหรือเป้าหมายของเขา

ในงานจริง นี่อาจหมายถึงการฟังเพื่อนร่วมงานให้มากขึ้นเข้าใจความต้องการของหัวหน้า หรือดูว่าโครงการที่เรานำเสนอจะช่วยให้องค์กรบรรลุเป้าหมายใดความสนใจจะเกิดขึ้นก็ต่อเมื่อคนรู้สึกว่า “สิ่งนี้มีประโยชน์กับฉัน”

❤️ D : Desire — จุดประกายความต้องการ

เมื่อเข้าใจแล้วว่าผู้ฟังหรือผู้ร่วมงานต้องการอะไร ขั้นต่อมาคือการทำให้เขา “อยากได้สิ่งนั้น”ในทางการขาย นี่คือการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าผลิตภัณฑ์จะช่วยเขาได้จริงในชีวิตการทำงาน ก็หมายถึงการสื่อสารให้เห็นภาพว่าแนวคิดหรือโครงการของเราจะช่วยให้ทีมทำงานง่ายขึ้น ประหยัดเวลา หรือเพิ่มคุณค่าให้กับองค์กร

คนจะเกิด “ความต้องการ” เมื่อเห็นว่าผลลัพธ์ของสิ่งนั้น ตอบโจทย์ชีวิตของเขาเอง

⚡ M : Motive — กระตุ้นแรงจูงใจ

แม้คนจะอยากได้ แต่ถ้าไม่มีแรงจูงใจ เขาก็อาจยังไม่ลงมือทำในขั้นนี้ เราต้องช่วยให้เขาเห็นว่า “ทำตอนนี้ดีกว่า”ในบริบทธุรกิจ อาจเป็นข้อเสนอพิเศษ หรือโอกาสที่มีจำกัดในชีวิตการทำงาน อาจเป็นแรงบันดาลใจ การชื่นชม การให้เครดิต หรือแม้แต่การแสดงให้เห็นว่าความพยายามของเขามีความหมาย

แรงจูงใจไม่ได้เกิดจากแรงกดดันเสมอไป บางครั้งมันเกิดจากการ “เห็นคุณค่าในสิ่งที่ทำ”

✅ A : Action — ลงมือทำจริง

สุดท้าย ทุกอย่างจะไม่มีค่าเลยถ้าไม่ลงมือทำขั้นนี้คือการเปลี่ยน “ความตั้งใจ” ให้กลายเป็น “การกระทำ”ไม่ว่าจะเป็นการตัดสินใจซื้อ การเริ่มต้นโปรเจกต์ หรือการลงมือพัฒนาตนเอง

คนที่เข้าใจขั้นตอนนี้ จะไม่เร่งให้ใครตัดสินใจ แต่จะสร้างสภาพแวดล้อมที่เอื้อต่อการตัดสินใจ เช่น ความมั่นใจ ความชัดเจน และความจริงใจ

🔍 สรุป : เข้าใจคนก่อนเข้าใจการขาย

A.I.D.M.A. ไม่ได้สอนแค่ “วิธีขายของ”แต่สอนให้เราเข้าใจ จิตวิทยาของการตัดสินใจไม่ว่าจะในบทบาทนักขาย ผู้นำ ทีมงาน หรือผู้ฟังหากเราเรียนรู้ที่จะ “ฟังอย่างเข้าใจ” และ “สื่อสารอย่างมีเป้าหมาย”เราจะค้นพบว่า การโน้มน้าวใจไม่ใช่การบังคับให้ใครเชื่อแต่คือการเปิดพื้นที่ให้เขาเห็นคุณค่า — และเลือกเชื่อด้วยตัวเอง.